Nos últimos anos, o conceito de “vendas com propósito” ganhou destaque no cenário empresarial, impulsionado por uma mudança nas expectativas dos consumidores e uma nova visão do papel das empresas na sociedade. Ao contrário da tradicional abordagem focada unicamente em metas de vendas e lucros, Vendas com Propósito traz uma perspectiva mais ampla, onde os valores e a missão da empresa desempenham um papel fundamental no processo de venda. Essa mudança não apenas fortalece a relação entre empresa e cliente, mas também melhora a sustentabilidade dos negócios no longo prazo.
O que são Vendas com Propósito?
Vendas com propósito vão além da simples transação comercial. Esse conceito se baseia em três pilares fundamentais que envolvem todos os atores no processo de venda: o cliente, a empresa e o vendedor. De acordo com Rafael Takei, especialista em desenvolvimento humano e organizacional, para realizar uma venda com propósito, o vendedor deve responder a três perguntas fundamentais:
O porquê do cliente: O que realmente é importante para o cliente? Quais são suas necessidades e como a solução oferecida pela empresa pode atendê-las, muitas vezes indo além do que o próprio cliente imagina ser necessário?
O porquê da empresa: Como essa venda contribui para os objetivos e valores da empresa? Não se trata apenas de fechar o negócio a qualquer custo, mas de garantir que a venda esteja alinhada com os princípios e a missão da organização, gerando benefícios para ambas as partes a longo prazo.
O porquê do vendedor: Qual é o propósito do vendedor dentro desse processo? Como ele se conecta com o produto ou serviço oferecido e como essa venda contribui para o seu desenvolvimento pessoal e profissional?
As vendas com propósito envolvem, portanto, uma abordagem mais consciente e responsável, na qual o vendedor atua como um facilitador que conecta o cliente à solução, sempre considerando os interesses da empresa e o impacto de suas ações. Takei argumenta que essa conexão mais profunda entre vendedor, empresa e cliente é o segredo para criar relações comerciais duradouras e resultados consistentes.
Os Benefícios das Vendas com Propósito para as Empresas
Adotar uma estratégia de vendas com propósito pode trazer uma série de benefícios para as empresas, especialmente no contexto atual, em que os consumidores estão cada vez mais atentos aos valores e à autenticidade das marcas. Entre os principais benefícios estão:
Relacionamentos duradouros com clientes: Ao focar nas necessidades reais do cliente e na construção de confiança, as vendas com propósito criam uma base sólida para a fidelização. O vendedor que atua com propósito se preocupa em construir um relacionamento a longo prazo, oferecendo soluções que agreguem valor para o cliente e para a empresa. Isso evita a abordagem transacional, onde a venda é feita uma única vez e, posteriormente, o cliente não retorna devido à falta de conexão ou insatisfação com o produto ou serviço adquirido.
Melhoria na reputação da empresa: Uma empresa que opera com propósito e valores claros tende a ser mais respeitada no mercado. Em tempos de redes sociais e influenciadores digitais, qualquer deslize na forma de conduzir os negócios pode se espalhar rapidamente, comprometendo a imagem da empresa. As vendas com propósito ajudam a prevenir esses problemas ao alinhar a conduta dos vendedores com os valores da empresa, minimizando o risco de atitudes antiéticas ou descomprometidas que possam prejudicar a reputação da marca.
Crescimento sustentável: Takei também destaca que as vendas com propósito não são apenas benéficas no curto prazo, mas garantem o crescimento sustentável no longo prazo. Quando os vendedores estão conectados com o propósito da empresa, eles não apenas atingem suas metas de vendas, mas também contribuem para a evolução contínua do negócio, mantendo uma base de clientes leal e engajada.
Melhor retenção de talentos: Assim como os clientes valorizam empresas com propósito, os vendedores também se sentem mais motivados e conectados quando percebem que fazem parte de algo maior. Vendedores que encontram um propósito em seu trabalho tendem a ser mais engajados, produtivos e comprometidos com o sucesso da empresa. Isso reduz a rotatividade de funcionários, um problema comum em muitas organizações.
Os Desafios de Implementar Vendas com Propósito
Embora as vendas com propósito tragam muitos benefícios, existem alguns desafios que as empresas podem enfrentar ao tentar incorporar essa abordagem em suas estratégias de vendas. Um dos principais obstáculos é a percepção de que esse conceito é “utópico” ou “idealista”, visto por alguns como uma abordagem pouco prática para o mundo dos negócios. Empresas acostumadas a uma mentalidade focada exclusivamente em metas e lucros podem ter dificuldade em mudar para um modelo mais voltado para o propósito e os valores.
Outro desafio comum é a falta de clareza sobre o que realmente significa “propósito” dentro do contexto empresarial. Muitas empresas acabam adotando slogans e campanhas de marketing que parecem inspiradoras, mas que não refletem verdadeiramente os valores internos da organização. Nesse caso, para que as vendas com propósito sejam autênticas e eficazes, é essencial que a empresa tenha clareza sobre seu impacto e contribuição para a sociedade e que todos os seus colaboradores estejam alinhados com essa visão.
A Importância da Liderança no Processo de Vendas com Propósito
A liderança desempenha um papel fundamental na implementação de uma cultura de vendas com propósito. De acordo com Takei, o exemplo dado pelos líderes é crucial para que os vendedores internalizem e ajam conforme os valores da empresa. “O exemplo não é a melhor forma de liderar, é a única”, afirma ele.
Os líderes devem, portanto, ser os principais guardiões e propagadores do propósito da organização. Eles precisam garantir que as contratações estejam alinhadas com a cultura da empresa, buscando profissionais que compartilhem dos mesmos valores e estejam dispostos a atuar com integridade e responsabilidade. Além disso, os líderes devem manter os vendedores motivados e engajados, reforçando continuamente a importância de agir com propósito, não apenas para atingir metas de vendas, mas para contribuir para algo maior.
Como Mensurar o Sucesso das Vendas com Propósito?
Desta forma, um dos principais indicadores de sucesso para empresas que adotam vendas com propósito é o Net Promoter Score (NPS), que mede o quanto os clientes estão dispostos a recomendar a empresa para outras pessoas. Quando as vendas são feitas com propósito, os clientes tendem a se sentir mais conectados à marca, resultando em uma maior taxa de recomendação e lealdade. A satisfação do cliente é um reflexo direto da forma como o vendedor conduz a relação e, quando essa relação é baseada em propósito, os resultados são visíveis.
Além do NPS, o lucro também continua a ser uma métrica relevante, mas não como um fim em si mesmo. Para empresas que operam com propósito, o lucro deve ser visto como um meio para continuar realizando sua missão e impactando positivamente a vida dos clientes. Ou seja, o lucro é necessário para manter a sustentabilidade do negócio e permitir que a empresa continue investindo em seus valores e objetivos a longo prazo.
Algumas empresas já se destacam no mercado por adotar estratégias de vendas com propósito, como a Google, por exemplo, nasceu com o propósito claro de “organizar as informações do mundo e torná-las acessíveis e úteis para todos”. Esse propósito guiou a empresa desde sua fundação e continua sendo um dos principais fatores que a diferencia no mercado.
Outro exemplo é a Apple, que por sua vez, construiu sua marca em torno da ideia de “pensar diferente” e criar produtos inovadores que atendem a consumidores que buscam tecnologia de ponta e design diferenciado. A fidelidade dos clientes da Apple é um reflexo direto da forma como a empresa entrega consistentemente seu propósito.
Além das gigantes da tecnologia, Takei menciona exemplos menores, como o dono de uma clínica veterinária, em Taubaté-SP, que se tornou PhD em oncologia canina e se tornou referência mundial em seu nicho, ao definir um propósito claro e trabalhar para se tornar a melhor naquilo que faz. Esses exemplos mostram que, independentemente do tamanho da empresa, é possível incorporar vendas com propósito e se destacar no mercado ao criar soluções que realmente façam a diferença na vida dos clientes.
O Futuro das Vendas com Propósito
O conceito de vendas com propósito está intimamente ligado a movimentos como o Capitalismo Consciente, que defende que as empresas devem servir a um propósito maior, além de gerar lucro. Esse modelo de negócio incentiva as organizações a focar no impacto socioambiental positivo, enquanto continuam sendo financeiramente viáveis.
Para Takei, o futuro das vendas com propósito está em uma maior conscientização sobre os desafios globais, como o aquecimento global e a escassez de recursos, e em como as empresas podem atuar de forma mais responsável e ética. Assim, as vendas com propósito representam uma evolução no modelo tradicional de negócios, onde o foco não está apenas no lucro, mas também em criar um impacto positivo e duradouro para clientes, empresas e vendedores.
Empresas que adotam essa abordagem estão mais bem preparadas para enfrentar os desafios do mercado atual e construir relações mais fortes e duradouras com seus clientes.
“O propósito não é apenas uma estratégia de marketing, é a essência que deve guiar todas as ações de uma empresa” finaliza.
